新特丽照明孙跃：后装照明时代 产品需要与消费者产生情感共鸣

3月17日，深圳时尚家居设计周暨36届深圳国际家具展如约而至。14大展馆集体上新，28万㎡超大阵容绽放，云集了200多家头部品牌群芳斗艳，共同解码家居新消费趋势，探索年轻生活新主义。

在本届深圳国际家具展上，新特丽照明携众多富有艺术气息的后装照明产品惊艳亮相，573㎡的超大展位人潮涌动，为参展观众呈现了一场美妙的视觉盛宴。安居客家居在展会现场有幸采访到了新特丽照明董事长孙跃先生，就新特丽照明的品牌定位及营销策略等问题进行了探讨与交流。

新特丽照明董事长孙跃先生

【安居客】新特丽本次布展的主题是什么？想传递一种怎样的理念？

【孙跃】这次的展馆主题是“光启生活遇见爱”，主要是想向各界传达我们前装照明及后装照明产品，给予消费者对光与家、空间的美好向往，尤其是我们的后装照明，因为这是一个新的品类，另一方面我们希望更多的消费者能够了解照明产品如何能够影响人的心理。

传统的灯饰产品，主要是满足人对照明的生理需求和功能性需求，但是其实照明对心理的影响也很大。所以这次我们通过让大家来体验新特丽的产品，希望能够让大家感知到光是如何在家居当中营造氛围并且影响我们的心理的。

【安居客】新特丽此次的参展规模非常可观，对本次展会抱有怎样的期望，想要通过参展达到怎样的效果？

【孙跃】其实我们去年有三次参展，但是每一次参展的面积都太小，人非常多，展厅就非常拥挤，当然这也说明新特丽的产品很受人关注，大家很喜欢。深圳国际家具展是我们开年以来的第一个展，也是我们最重要的一个展会，我们就决定要做一个规模足够大的展馆，让更多的人能够进来体验新特丽的产品，能够享受到新特丽照明产品营造的空间氛围，这次也是我们 20多年来做的最大的一个展览。

【安居客】本次展会上展出了哪些比较特别的产品？能介绍一下它们的亮点吗？

【孙跃】新特丽每一款产品都是针对不同的场景需求而研发。在我看来，在大众当中最受欢迎的是我们三款产品，一款是“提梁”；还有一款产品“琥珀”，它可以根据每个人的喜好DIY，打造出属于自己的独一无二的灯，因为这款灯是开放式设计，装进自己喜欢小公仔、永生花或者小摆件，就会变成完全与众不同的一款产品。

（新特丽可DIY的琥珀灯）

还有我们的油灯产品“寒窗夜读”也受到很多人的喜欢，80年代以前的中国人都有一种油灯情节，所以我们在开发这款产品的时候，也是发掘了人这方面的情感需求点。

因为我研究了20多年的光，人对灯光主要有两种需求，一种是生理需求，就是我们需要看得见看得清楚看得舒服，另外一个就是心理需求，光对人有巨大的心理影响。

举个例子，如果晚上路灯底下的大街是亮堂堂的，女孩子可能会觉得安全，但是当没有路灯或者光线暗下来之后，女孩子可能马上就感到恐惧，这就是灯光带来的不同的心理体验。

（左：新特丽提梁手灯 右：新特丽寒窗夜读智能煤油灯）

又比如，我们到高档餐厅，自然而然就会把声音放低，为什么？其实就是因为灯光造成的氛围，这就是我们光对人心理的影响，让我们有意识地放慢节奏、压低声音。在场景用光的时候，我们是可以通过光线来进行氛围营造，进而影响人的情绪。

【安居客】目前的品牌定位是怎样的？今年是否会有一些改变或者调整？

【孙跃】在品牌定位方面我们一般不会去做大的改变，当然我们会去拓展一些外延。从核心来说，新特丽的核心首先是在现代灯的领域里面深耕，主要打造简约的现代灯饰。

我们本身是中国现代灯饰的开山鼻祖，这个品类是在我们手里从0开始做起来，简约时尚的现代灯一直是我们20多年来很专注的产品板块，所以品牌的核心价值也在于现代灯饰。

其次我们会拓展品牌外延，我们之前20多年做的产品，主要是满足人的生理需求和功能性需求，我们把这部分产品叫前装。搬家以前要买产品满足居住的功能性需求，搬家过后需要一些更多好的产品来满足心理需求，这些产品就是我们的后装照明。两个板块的产品一左一右并行来满足市场。

（新特丽前装产品二次元系列及元旦系列）

【安居客】刚过去的2020年是一个特殊的年份，新特丽采取了怎样的营销策略来保持销量？从结果上来看，获得了哪些启示或经验？

【孙跃】去年的疫情事实上对我们影响不大，基本上没有影响。我们去年还在做减法，因为我们在去年的1月份的时候接到的订单金额达到上亿，但是我们的整个产能完全满足不了，所以我们后来一直在做减法，像酒店产品、非标定制等等这些板块的订单我们都在压制。

去年我们反而是逆势而上，行业都不敢动的时候，我们开发了我们的后装照明。当时我们拟定了新的战略定位，然后开始做后装照明产品开发，并且把它推向市场。

在营销方面，我们去年做了很多直播，也有找找明星带货，我们通过各种线上形式来跟消费者进行交流沟通。所以尽管说疫情带来了不好的影响，但是对我们来讲去年收获非常多，特别是在我们后装领域里面，我们让更多的人了解到原来灯还可以这样玩。

【安居客】行业变化始终离不开对消费者需求的解读和把握，新特丽是如何理解当代消费者需求，并且将其融入品牌营销战略之中的？

【孙跃】当然首先因为我们是一家讲究科学性、技术性的公司，我们专注于研究光、研究照明，我们一直关注照明对人的影响。在理论上人对光有些什么样的功能性需求、生理性需求和心理性需求，这些我们是研究得很清楚。

在这个领域，我们深耕了20多年，一直与国际上顶尖的心理学家、病理学家，以及光学专家这些专家学者们打交道，所以我们很清楚消费者的底层需求，以及功能上、生理上和心理上的需要。这个行业没有人去做底层的深入研究，但我们做的很深，这是其一。

其二，我们研究消费者。除了研究他们的需求以外，我们还研究消费者偏好。就是现在80后、90后、00后这些年代的人需要什么。在80以前人们可能需要豪华、富贵，需要看起来很有价值感，而现在80后，特别是90、00后出生的人，需要的是情感上的共鸣，需要产品与跟他之间产生互动。所以消费者在改变，他们已经有了更高层次的需求。

第三，我们结合消费者的偏好进行产品创新。通过设计手段来开发产品，每一个产品的研发都要关注产品工艺、美学艺术、功能性，为了提升用户体验，每一个方面都要顾及到。

【安居客】2021年，新特丽在产品设计和研发上的策略是怎样的？

【孙跃】我们在做产品开发的时候，首先是要在设计上做到100分。人是个视觉动物，美观的外型才能让人产生想要关注、了解的欲望，所以产品的设计非常重要。它的外观设计、功能设计、性能设计，以及包括给人带来的体验设计一定要很好。所以我们说要做到100分的设计，然后把产品做成精品，将每一款产品的每一个细节做到极致，做到100分的品质。

在做到了设计100分和品质100分之后，还有一点很重要的就是价钱不能贵，提高产品的性价比。让大家都喜欢买得起，这才是我们要做的，这也是这两年我们一直在努力做的一件事情。

高性价比的前提是要把成本降低，要通过产品设计、规模化的生产，和战略定位上的布局，这里面还是有很多时候是有矛盾的地方，但是一定可以找到方法去平衡。在我眼里，小米就平衡得很好，产品设计感很好质量也非常棒，性价比极高。

（消费者展位体验和购买新特丽后装产品）

【安居客】疫情阴霾逐渐消散，您对今年的市场环境如何看待？市场预期是什么样的？

【孙跃】今年我们是相当的有信心，因为实际上不再会有像去年疫情那样的天灾人祸。我认为今年我们会有爆发式的增长，可能跟往年去比增长30—50%，这个我们认为是可以期待的。