你要是冷场的时候就问客户对于装潢这块还有什么不理解或困惑的,自己说不了的时候就让客户说~我的设计师和我交流时就这样。
第一,心理上没有做好充足的准备!总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们!而态度决定一切!消极抵制的态度在我做业务员的前期中,埋下了失败的种子!同时告戒,那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑,因为做这个真的很锻炼人的!做设计师就是要做沟通开始的!业务做好了,那么你以后的事业就可以说是成功了一半!所以,做业务人员心态一定要积极!方法步骤 1 任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力,而不是某个家装业务员话术单独能完成的!因为家装业务员不是卖西瓜,业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与,施工质量,公司信誉== 第一,心理上没有做好充足的准备! 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们!而态度决定一切!消极抵制的态度在我做业务员的前期中,埋下了失败的种子!同时告戒,那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑,因为做这个真的很锻炼人的!做设计师就是要做沟通开始的!业务做好了,那么你以后的事业就可以说是成功了一半!
当客户进行家庭装修消费时,由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选,所以,设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时,由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解,致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解:从表面来看,他(她)们似乎是在逐渐成为所谓的行家,得是,当你进一步向他(她)们讲解设计意图时,他(她)们所表现出来的无知,将会使你捧腹不止。如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢?我想,你很有可能会像他(她)们一样,先把设计人员问个底儿掉,然后去挨家挨户地不停地咨询;当你感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你我消费心理又如何呢?换位思考所带来的绝妙之处就在于角色的互换,它能够使人们设身处地地为他(她)人进行慎思。如果我是准备进行家庭装修的消费者,我首先要考虑的是资金使用问题,然后,我会考虑工程质量能否得到保证,再往后,我还会考虑到设计问题:这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的,所以,我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额,但是,我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾;在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢?如果我是一名设计人员,我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即:1、质量;2、价格;3、设计效果。为什么要进行如此安排呢?我认为,质量是家庭装修消费生命力的切实保障,价格是客户所能支付得起的费用标准,设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位,其用意并非是不注重工程质量,而是实在难以承受资金压力;客户难以随资金压力的事实,反而给我们以提示:如果我们从设计方面解决了投资问题,那么他(她)们将成为人们真正的客户。所以,从深入分析客户的真正消费需求,我们不难看出,他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是:1、质量;2、价格;3、设计效果。
第一,心理上没有做好充足的准备!总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们!而态度决定一切!消极抵制的态度在我做业务员的前期中,埋下了失败的种子!同时告戒,那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑,因为做这个真的很锻炼人的!做设计师就是要做沟通开始的!业务做好了,那么你以后的事业就可以说是成功了一半!所以,做业务人员心态一定要积极!方法步骤 1 任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力,而不是某个家装业务员话术单独能完成的!因为家装业务员不是卖西瓜,业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与,施工质量,公司信誉== 第一,心理上没有做好充足的准备! 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们!而态度决定一切!消极抵制的态度在我做业务员的前期中,埋下了失败的种子!同时告戒,那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑,因为做这个真的很锻炼人的!做设计师就是要做沟通开始的!业务做好了,那么你以后的事业就可以说是成功了一半!
这两天我连续几天和咱们同学交流,呵呵,就怕回答小白创业的问题,有关创业,我有两个观点,得,又要从上面复制一段话: 1、首先成为销售高手,因为创业本质=卖货,不是销售高手,怎么能在最短时间卖出更多的货 多人忽略销售,而直接跑去创业了,呵呵,本末倒置哦; 2、创业前应该做好三个积累:A、积累行业经验;B、积累客户群;C、积累投资;如果咱们具备有这两个条件,再来谈创业,水到渠成啊。 当然,既然哥们已经开始创业了,那么咱们就聊聊: 现在装修行业竞争非常激烈,首先,装修行业增速缓慢,大家对市场份额的争夺激烈;其次,进入市场的门槛低,竞争者数量多,多数竞争者实力大抵相当,没有什么创新亮点。 这就需要你花费很大力气去寻找客户,与竞争对手进行PK,怎么才能更胜一筹,拿到订单 第一、看上面介绍说,哥们你尝试过打电话,那么我想问问,咱们一天打多少电话 不是打十个、二十个觉得没有效果就不打了呢 们716团队有一个女生,房地产销售,每天打600个电话,一个月打一万八千个电话,那一年呢 以人家年薪五十万起。 如果你也这样打电话,100个电话中,或许有一个有意向的吧 果100个还没有意向客户,那1000个电话呢 这个数量级打底,呵呵,还怕找不到意向客户 第二、哥们你说到小区蹲点,我再问一下,你在同一个地点蹲点蹲多久 不是蹲了三天没人问,就换个地方继续 做守株待兔,也要玩好数量级,今天换一个地方,明天换一个地方,那是小白做法。 客户第一次见面,一般不会下单,他们要回家和家人商量,和其他公司作对比,要琢磨这件事,当然也会继续观察你,所以你应该专注做一个地方,专心一个地方守株待兔才是。 如果顾客经常看见你,混个点头之交了,你才有机会做后续介绍呀,第二次、第三次、第四次……不聊,谁给你下单 果你经常换地方,每天面对的都是陌生面孔,每天都是第一次推荐,这类做法效率实在太低。 为什么咱们要在一个小区蹲点呢 处有三: 1、蹲点久了,大家容易熟悉,方便搭讪聊天; 2、在一个地方蹲点久,大家经常见到,占领他们心智阶梯呀,想装修,第一个就想到你; 3、蹲守一个点,这样开发出来客户比较聚集,方便我们做样板房呀。
你要是冷场的时候就问客户对于装潢这块还有什么不理解或困惑的,自己说不了的时候就让客户说~我的设计师和我交流时就这样。
首先,咱们要将力量聚集到一个地方,坚决不往大海里撒盐,也就是说,先选取几个目标小区,使用守株待兔的做法,比如,每周1、3、5在A小区,2、4、6在B小区,固定时间日期时间蹲点; 其次,咱们不能发个单页就行,而是要做一本装修注意事项的小册子,上面写一些评判的装修材料的小技巧,验收工程的小方法,这个能给客户带来实际帮助,你搭讪潜在客户的时候,话题可以从这本册子说起,也算是我们模糊自己销售主张……这是高手的做法。 第三、对于“年轻,不相信我,不敢让我装修,谈了几个业主,公司报价虽然不高,但是业主还是不相信我们”,这个问题的本质是什么 这个问题的本质是,你不是销售高手。不是销售高手,怎么可能快速说服客户呢 ,我给你说点高大上的东西,别笑啊,我就是这样做的…… 我虽然设计经验不足,但我深信自己的设计水准,相信我能给客户带来顶级服务,我爱自己的客户和自己的设计产品,记得那时候,我虽然仅仅是一个装修游击队队长,但站在客户面前,拿出一支铅笔在墙上写写画画时,咱们推介产品肯定和其他人完全不同,全部是激情澎湃地介绍,全部是深深的爱,自己的微笑、肢体语言、行动将感染每一位消费者。 大家来想想,客户站在你面前,有多少人会相信装修游击队队长的话 能做到的就是,充满激情为每一位客户推销自己的设计,推销自己的服务,这个时候,所有的推销技术都不值钱,值钱的都是咱们深深的爱!那真是千言万语尽在不言中! 呵呵,说起来容易,做起来难,销售小白想做到这个层次,需要格外努力,真不是听完分享,第二天就成长起来了。想一想也是,那时候我虽然是装修游击队队长,毫不起眼,但之前是报社销售冠军啊,也曾签订过4000万的超级大单,报社的风云人物,举手投足还是有一点点气场的,身份虽然换成地盘工了,但思维能力、销售本事、话术、气场没有改变,所以我单枪匹马也能镇得住客户,在谈判中能抢夺主动权,让客户跟着我的思维转,开单率一直有保障。 你不能开单的理由是:“年轻,不相信我,不敢让我装修”,实话说,我30岁的时候,模样像20岁的,不是一般的面嫩,以至于我加盟乳业集团时,很多人看我第一眼还以为我是来集团实习的大学生…… 客户不会看你的模样,只会听你了说什么,看你做了什么,能为他们带来什么实际利益,售后有什么样的保证,而这些,都是你推荐的短板,呵呵,你那个理由不成立哦。 在与客户交流的过程中呢,多谈些装修的“猫腻”等事,他们都很乐意听
家装设计师须知的要求有以下几点:第一,家装设计师必需要有扎实的的家装专业知识。作为家装设计师,这是最基本的要求,尽管现在的家装设计师更多的是谈单,不过了解家装材料及特性,家装风水,家装工艺,掌握家装预算和家装设计风格,会做家装设计图纸这也是家装设计师的最低要求,在与客户交谈的时候,你的专业知识将会对你有很大的帮助。第二,家装设计师必需要有全面的家装行业知识。全面的了解和把握整体的装饰行业情况有助于设计师正确的判断家装设计行业的空间和未来的发展趋势。作为一个家装设计师我们必学了解家装的每一个构成领域,无论是结构体系,组织管理和销售过程都要有一个细致的了解。第三,家装设计师还必需具备家装营销能力。刚才已经提到显著的家装设计师更多的时候是要谈单,营销能力不能缺少,这是业内的共识,不会营销的设计师不是好设计师。营销心态的把握,购买者心态的分析,营销渠道的挖掘,营销方法的掌握,与客户沟通的能力,谈单的窍门这些都要一个全面的把握,另外一涉及到营销,那么商务礼仪自是不可或缺的学习内容了。第四,家装设计师还要具备一定的管理能力。了解家装的疑点和难点,懂家装行业的合同,对于一个成功的家装设计师尤为重要。
家装设计师须知的要求有以下几点:第一,家装设计师必需要有扎实的的家装专业知识。作为家装设计师,这是最基本的要求,尽管现在的家装设计师更多的是谈单,不过了解家装材料及特性,家装风水,家装工艺,掌握家装预算和家装设计风格,会做家装设计图纸这也是家装设计师的最低要求,在与客户交谈的时候,你的专业知识将会对你有很大的帮助。第二,家装设计师必需要有全面的家装行业知识。全面的了解和把握整体的装饰行业情况有助于设计师正确的判断家装设计行业的空间和未来的发展趋势。作为一个家装设计师我们必学了解家装的每一个构成领域,无论是结构体系,组织管理和销售过程都要有一个细致的了解。第三,家装设计师还必需具备家装营销能力。刚才已经提到显著的家装设计师更多的时候是要谈单,营销能力不能缺少,这是业内的共识,不会营销的设计师不是好设计师。营销心态的把握,购买者心态的分析,营销渠道的挖掘,营销方法的掌握,与客户沟通的能力,谈单的窍门这些都要一个全面的把握,另外一涉及到营销,那么商务礼仪自是不可或缺的学习内容了。第四,家装设计师还要具备一定的管理能力。了解家装的疑点和难点,懂家装行业的合同,对于一个成功的家装设计师尤为重要。
北京元合兴业建筑装饰有限公司是具有国家室内装饰施工与设计资质的装饰企业,独立法人资格,北京室内装饰协会会员单位,装饰装修资质企业,中国室内装饰协会环境监测中心绿色环保装饰达标企业。
第一步:建立良好的第一印象,用概念吸引他。
您好,需要随时站在用户的角度,了解用户需要的风格,在装修过程中多沟通交流。
北京元合兴业建筑装饰有限公司是具有国家室内装饰施工与设计资质的装饰企业,独立法人资格,北京室内装饰协会会员单位,装饰装修资质企业,中国室内装饰协会环境监测中心绿色环保装饰达标企业。
多与客户沟通,多听多记多学,希望能够帮助您。
设计师要以客户为中心,按客户的思路设计客户喜爱的风格;
如果你可以使用很好的技巧把客户挽留住的话,那就可以肯定的说你已经成功了一半。这样就有更多的几乎与客户进行深层次的了解。如果你把握不大的话,请关注以下几点:熟读客户疑难问题解答中的每一条问题和答案;把握咨询时间,让客户尽情地与你交谈,从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时间;不要让客户提出过多的问题,要善于运用客户疑难问题解答中的每一条问题和答案,为客户进行详细讲解,一定要做到问一答十;一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考,切忌对客户的盲从;要善于打断客户的提问,打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;打断客户提问,可以采用”对不起,请您听我讲完刚才那个问题”。等方式;对于客户提出的被打断的问题,设计人员应在适当的时候予以解答;礼貌地反驳客户的建议,有助于在客户心目中树立你的专家形象;客户离开时,请不要忘记对客户说”装修一次不容易,为了不留下遗憾,您最好多咨询几家公司。嘿嘿,这样就可以给可以一种非常诚信的感觉哦。谈单方法:首先,让我们从客户的咨询心理入手,进入初期咨询接待阶段。当客户走进设计室的时候,我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来,并礼貌地请客户就座,为客户斟上一杯水,然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。依据客户提供的房屋简图及装修要求,为客户做初步设计及前期工程结算(注意:做工程估算时,请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象),获得客户认同后,与客户约定参观样板间的时间,并征询合作意向及约定量房时间。
最好能先出个草图出来详细的谈能有个效果图的话会更好主要是要满足客户要求的同事也要坚定自己的设计理念你是专业的你要用你的专业性让他接收设计师谈单三步曲 设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节。在这里举个例子:今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司,客户的比较时间很短暂,那么如何在很短的时间内打动客户呢?与客户谈的内容有些技巧。 二、1、客户没有带平面图,如何谈单? 当客户没有带平面图时,我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪,会认为客户没有诚意。其实我认为,当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候,假若客户又没带平面图,那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。这时,设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修?就是让客户的家更好、更舒适。 我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁,我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,他的谈单成功率也很高。还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台。而我呢,是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节,让客户进入你的情节。而我们在谈的时候,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。比如:说到厨房,我们可与客户谈谈做菜;说到小孩房,也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖;到主卧,这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中,如果你发现客户有些疲倦,那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣,这时候就要找一些图片,激发他的兴趣,产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说:我今天讲的这些可能会吸引你,但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计?总之,我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。2、客户带了平面图,如何谈单呢? 刚才谈的是谈单的概念法,
满足业主的各类要求,热忱的服务态度,具体设计和施工中如有问题的话,再和业主商谈解决.
家装业务员想要与客户形成良好的沟通,必须做到:1、当成自己的在装修房子;2、当成自己的家人在装修房子。知道怎么沟通了吧。还有,让客户信任你
他们设计师谈单分为前期接触性谈单、量房现场谈单、CAD平面图和设计构想谈单、初步预算完成后谈单、效果图谈单、签单前谈单、现场交底谈单。
和客户沟通,根据客户要求来设计!